Sağlık turizmi nasıl yapılır? Telefon satışı, içerik önerileri, süreç yönetimi, kullanılan platformlar, doğru reklam görseli, kitle seçimi, TOF- MOF- BOF reklam stratejileri gibi çeşitli konulara değineceğiz.
Tüm bu konuları sağlık turizmi ile ilgili katıldığımız workshoptan aldığım bazı notlar ışığında anlatacağım. Oldukça verimli geçen eğitimde TUSAGEM’E ve katkısı olan herkese ayrıca teşekkür ederim.
Dünya’da hastaların en çok sorduğu sorular nelerdir?
- Aynı tedaviden yıl/ay ortalama operasyon sayısı nedir? Tecrübe = Güven
- Ücret- Her şey dahil mi? Ekstra ücret çıkar mı?
- Konaklama/Transfer- Hangi otelde kalacağım? Hava alanı transferi olacak mı?
- Tercüman/Destek- Sürekli iletişimde kalabileceğim ve destek alabileceğim tercüman/hemşire olacak mı?
Sağlık turizmi için Türkiye’ye en çok gelen 18 ülke
Dönemsel furyalarla birlikte dünyanın birçok yerinden hasta gelmekle birlikte aşağıdaki 18 ülkenin şu an için başı çektiğini görmekteyiz.
- İNGİLTERE
- FRANSA
- İTALYA
- BELÇİKA
- MONAKO
- ALMANYA
- HOLLANDA
- İSVİÇRE
- FİNLANDİYA
- AMERİKA
- KANADA
- LÜKSEMBURG
- PORTEKİZ
- İRLANDA
- İSPANYA
- İSVEÇ
- ORTA DOĞU
- RUSYA
Türkiye’ye Sağlık Turizmi İçin Hangi Branşlara Hasta Geliyor?
- GÖZ (OFTALMOLOJİ)
- ONKOLOJİ (KANSER TEDAVİSİ)
- ESTETİK (YÜZ GERME, RİNOPLASTİ VB. ESTETİK CERRAHİ)
- SAÇ EKİMİ
- DİŞ (GENEL VE ESTETİK DİŞ HEKİMLİĞİ)
- ORTOPEDİ
- KALP CERRAHİSİ
- TÜP BEBEK TEDAVİSİ
- SEDEF TEDAVİSİ
- KÖK HÜCRE VE ORGAN NAKİLLERİ
- KALÇA PROTEZİ
- DİZ PROTEZİ
Sağlık Turizminde Telefonda satış neden önemlidir?
Uluslararası sağlık turizmi kapsamında yürüttüğümüz reklam kampanyaları ile elde ettiğimiz formlara dönüş yapan çalışanlarımız elbette vardır. İngilizce ‘den örnek verecek olursak çok iyi derecede İngilizce konuşan, müşterinin duygu durumuna girebilen ve kültür yapılarına da hakim olarak süreci güzel yönetebilenler yurt dışından hastayı kolaylıkla ikna edip getirebilmektedir.
Denebilir ki; sağlık turizmi bir telefonla satış sistemidir. Satış yoksa hastada yok demektir.
Tüm süreçleri uçtan uca doğru kurguladığınızı var sayalım. Hastanenizi ve o tedavi yöntemini/paketini anlatan görseller ve landingpage ile birlikte doğru hedef kitleye ulaşan reklamlarınızla lead topladınız. Tam aradığınız müşteri kitlesini elinizin altında. O tedaviyi ilgili hastaya telefonda satamazsanız asla başarılı olamazsınız.
Şu konuya da özellikle dikkat edilmesi gerekiyor. Eğer Fransızca bilen bir çalışanınız yoksa Fransa’ya reklam çıkmamalısınız. Aynı şekilde hangi ülkeye hangi dilde reklam çıkacaksanız o dilde konuşan elemanınız muhakkak olmalı. Yoksa topladığınız formlara başarısız olmaya mahkum olacaktır.
Sağlık Turizminde Empatinin Önemi
Kendimizi yurt dışından gelen hastanın yerine koyun. Hiç bilmediğiniz bir ülkeye en sıkıntılı olduğunuz bir durum için tedavi olmaya gideceksiniz. Ne yapardınız? Tabii ki emin olmak isterdiniz. Soracağınız soruların siz daha sormadan cevaplarını almak ve problem olabilecek her türlü durumun gözetilmiş olmasını görmek isterdiniz.
Peki bunu nasıl yapacağız?
İçerik üreterek yapacağız. Özellikle içeriğin önemini ‘EMPATİ ‘ kavramıyla özdeşleştireceğiz.
Nasıl içerikler?
- HASTA SÜREÇ VİDEOLARI
- HASTANE – KLİNİK VİDEOLARI
- SONUÇ VİDEOLARI
- TRANSFER VE KONAKLAMA AŞAMALARI VİDEOLARI
- HASTA DENEYİM – RÖPORTAJ VİDEOLARI
- DOKTOR BİLGİLENDİRME VİDEOLARI
Süreç videolarında Youtube’un önemi
Eğer obozite cerrahisi ile ilgili bir işlem yapıyorsanız muhakkak Youtube videoları çekilmelidir. Burada dikkat edilmesi gereken videoların amatör gibi gözükmesidir. Kimse zayıf aktör insanları obezite cerrahisinde ciddiye almaz.
Görülüyor ki gerçeği yansıtan amatör videolar Youtube da en çok etkileşim alan videolar.
İşlenebilecek konular olarak örenğin;
- Tedaviden sonra kilo alır mıyım?
- Nasıl bir tedavi yönetimi/eprasyon uygulanacak
- Tedaviden sonra hayat kalitesi nasıl değişecek
- En çok kullanılan yöntemler ve neden hani yöntemin tercih edildiğinin açıklanması
- Varsa riskleri neler?
- Obezite hangi parametrelere göre değerlendiriliyor
- Tedaviden aylar sonra hasta ile iletişime geçirek değişen yaşam kalitesinin aktarılması
DOĞRU SOSYAL MEDYA YAPILANMASI NASIL OLMALI?
Bir hesap mı yoksa çoklu hesap mı olmalı?
Sosyal medya hesapları ilk 6 ay tek hesap ile yönetilmelidir. Tüm hesaplar aynı reklam hesabına bağlı olmalı hedef kitleler tüm hesaplar için kullanılmalı ve desteklenmelidir.
6. ay ile birlikte branşlara göre değil dillere göre ayrı hesaplar açılmalıdır. Sosyal medya hesap isimleri söz konusu olduğunda ise aşağıda doğru ve yanlış kullanım örneklerini görebilirsiniz.
YANLIŞ
- kulehair
- kuleaesthetic
DOĞRU
- kuleclinic (ana hesap ingilizce)
- kulefrench (fransızca)
- kulearabic (arapça)
- kuleturkish (gurbetçiler)
Sağlık Turizminde doğru reklam görseli nasıl olmalı?
Yukarıda bahsettiğimiz hasta ile kurulan empati kendini gösel ile de ifade etmeli dersek ne düşünürsünüz? Tüm aşamalarıyla ele aldığımız ve hastanın daha gelmeden tüm süreçlerini kendisine anlattığımız kısımda paylaştığımız görsellerle bu süreci desteklemeliyiz.
Kendimizi yurt dışından gelmeye niyetli bir hasta konumuna koyalım. Bir türlü nereye gideceğini ve ne yapacağını bilmiyor. Önüne tüm endişelerini gideren tek bir görsel geldi. Bu hasta ne yapar? Muhtemeln bir form doldurur. Görseller reklamdan da önemli önemli bir silahtır. Doğru pazarlama, doğru mecra ve doğru araçla kaliteli ve işe dönüşen formlar toplayabiliriz.
Aşağıdaki görselde sol taraftakinin hastanın hiçbir endişesini gödermediğini görüyoruz. Sağdaki görselde ise tüm paketin brief bir açıklaması var. Her şey net ve kafada soru işareti bırakmıyor. Dersine çalışılmış izlenimi uyandırıyor ve profesyonel hizmet işte hastanın gözünde burada devreye giriyor.
Peki bu sağdaki görseli geliştirecek olursa hastanın merak edebileceği ve cevap bulabileceği başka hangi doneler eklenebilir?
- Örneğin bu görseldeki kampanyaya bir geçerlilik tarihi eklenebilir.
- Eğer uçuş biletleri dahilse o bilgide bu görsele eklenebilir.
Not: Görselde de yer aldığı gibi bu işi ne kadar süredir veya kaç kere yaptığımızı yazmalıyız. Profesyonellik göstergesidir ve hastada güven uyandırır.
Uluslararası kampanyalarda muhakkak Whatsapp gibi ücretisz iletişim araçları eklenmelidir.
HANGİ ÜLKELERE HANGİ DİLLERDE REKLAM ÇIKMALIYIM?
- INGİLTERE – İngilizce Fransızca – Arapça
- FRANSA – Fransızca – İngilizce
- İTALYA – İtalyanca
- BELÇİKA – Fransızca
- MONAKO – Fransızca
- ALMANYA – Almanca
- HOLLANDA – Almanca – Felemenkçe
- İSVİÇRE – Fransızca – Almanca – İtalyanca
- FİNLANDİYA – Fince – İsveççe
- AMERİKA – İngilizce – Fransızca – Arapça
- KANADA – İngilizce – Fransızca
- LÜKSEMBURG – Almanca – Fransızca
- PORTEKİZ – Portekizce
- İRLANDA – İrlandaca – İngilizce
- İSPANYA – İspanyolca – İngilizce
- İSÇVEÇ – İsveççe – İngilizce
- ORTA DOĞU – Arapça
- RUSYA – Rusça
Hangi platformlarda reklam çıkılmalı?
- Google ADS (Arama ağı – Display)
- Facebook – Instagram
- Youtube
- Yandex (Rusya)
RUSÇA
Ruslar kapalı olan servisleri kullanabilmek için VPN kullandıkları için reklamlarımızı AVRUPA seçerek yayın dilini RUSÇA yaparak reklamlarımızı verebiliriz.
RUSYA özelinde Yandex kullanmak dönüşüm oranı yüksek ve maliyetleri Google ADs’ye göre daha düşük olması nedeniyle kullanılmalıdır.
ARAPÇA
- sosyal medya reklamları ağırlıklı kullanılmalıdır.
- Özellikle estetik, saç erkimi, rinoplasti ve erkekler için estetik operasyonları
- Ortadoğu en büyük Arapça kullanılan bölge olmasına rağmen Avrupa’daki Araplara verilen reklamlar çok daha verimlidir.
Sosyal medya için Hazır Kitle Seçimi- Saç Ekim Alanında Etkili Hedef Kitleler
Reklam tarafına geçtiğimizde panelde tanımlanmış hazır hedef kitlelerde gayet verimli bir şekilde çalışmaktadır. Bunlardan saç ekimi ve diş olanlarını aşağıda görebilirsiniz.
- Peruk
- Fue
- Hair
- Saç ürünleri (saç bakımı)
- Hair follicle
- Estetik
- Beautiful skin
- Cilt
- Dudak
- Skin care
- Yüz
Sosyal medya için Hazır Kitle Seçimi- Diş Alanında Etkili Hedef Kitleler
- Diş
- Diş hekimi (ilgili sayfaları beğenenler)
- Estetik
- Beautiful skin
- Cilt
- Dudak
- Natural skin care
- Skin care
- Yüz
Sağlık turizminde en çok sorulan 3 soru?
- Sağlık turizminde ne kadar bütçe ile ayda kaç Leads (müşteri formu) alırım.
- Ortalama Leads maliyetleri nelerdir.
- Ayda kaç hasta getirebilirim
Sağlık turizminde en çok sorulan üç sorunun ilk ikisinin cevaplarını aşağıdaki görsellerden görebilirsiniz. (Özel bilgiler içerdiğinden görselleri yayınlamadık. İsteyene özelden gönderilebilir) Workshopta paylaşılan bu görseller gerçek bir sağlık şirketinin reklam harcamalarını ve bu harcamaların birim başına maliyetini genel olarak bize gösteriyor.
Önemli not: Yeni bir alanda ilk defa çıkılan reklamlarda algoritmanın öğrenme sürecinden dolayı her zaman birim maliyetler çok yüksektir. Ortalama 2-3 aydan sonra birim maliyetler düşmekte ve istenlen seviyelere gelmektedir.
Sağlık Turizminde ileri seviye reklam nasıl kurulur? TOF- MOF – BOF stratejisi
İleri seviye reklamları 3 aşamada değerlendiriyoruz. Bu süreci dönüşüm hunisi olarakta adlandırabiliriz. Başlangıç Soğuk kitleler ve Looklike kitleler, (TOF) huninin ortası Ilık (MOF) kitle ve sıcak olarak değerlendirdiğimiz dönüşüm Hunisinin Alt Kısmı (BOF) olmak üzere 3 aşamada inceleyeceğiz.
1. TOF
Öncelikle soğuk dediğimiz yeni müşterileri içeren reklam çıkarak bir kitle havuzu oluşturuyoruz. Daha sonrasında bu kitle havuzundan profilimizi ziyaret edenleri, videomuza 10 saniye bakanları, mesaj gönderenleri veya ilgili sayfamızı inceleyenleri ikinci aşamaya alacağız. İlk aşama olmadan ikinci aşamaya geçişte mümkün olmamaktadır. Bu ilk aşama en çok paranın harcandığı aşama olup kitlelerimiz belirlendikçe maliyetlerde azalmaktadır.
Aşağıda soğuk kitle oluşturmak için kullanacağımız kanallardan ve reklam türlerinden örnekleri görebilirsiniz. Bütçe dağılımına baktığımız zaman neden soğuk kitlede en çok para harcandığı ile ilgili bir fikre sahip olabiliriz.
Soğuk kitle olarak kullanabileceğimiz bir seçenekte Facebook uygulamasının bize sunduğu ‘LOOKLİKE’ hedefleme seçeneğidir. Platform tarafından sağlanan bu hizmeti kullanarak ‘benzer kitle’ ekleyebilirsiniz – Facebook, kullanıcılardan toplanan verilere dayanarak benzer bir hedef kitle oluşturma hizmetini kullanıma sunmuştur. Hizmet verdiğiniz alanlarla ilgili benzer hedef kitlelerden de funnel’ın sonraki aşamaları için yeni ılık kitleler elde edebiliriz.
2. MOF
İlk soğuk havuzumuz oluşmuştu. Şimdi bu havuz içerisinden bizi gören bilen fakat iletişime geçmeyen gibi kriterlere uyan bir kitle oluştu. Bu kitleye ılık kitle diyoruz.
3. BOF
BOF ise Dönüşüm Huninizin Son Aşamasıdır. Buna sıcak kitle diyebiliriz. Kurduğumuz bu yukarıdaki reklam ekosisteminde kendisine ulaştığımız ve dönüşüm olarak hesaplarımızı takip etmiş veya bir form bırakmış direk ilgili kitlelerdir. Örneğin web sitemizi ziyaret etmiş kişiler bizim sıcak ve ılık kitlemizin keşişiminde bulunur. Dönüşüm elde etmek oldukça yüksektir.
Açıkçası, bu müşteri grubunu yeniden hedeflemek için yeni kreatiflere ve bir harekete geçirici mesaja ihtiyacınız var. Bu müşteriler ürününüze büyük ilgi gösterdi, bu nedenle de satın alma sürecini tamamlamalarını istiyorsunuz.
Örneğin; Hasta turizmi ile ilgili bir kampanyada konaklama maliyeti, ek giderler, transfer ücretleri, vergiler ve hatta döviz kurları dahil olmak üzere bazı sorular sıcak kitlenin fikirlerini değiştirmelerinin birkaç nedeni olabilir. Ücretsiz iade, ücretsiz transfer, sabit kurlar, her şey dahil hizmet veya diğer avantajlar gibi tüm ek avantajlardan bahsetmenin tam zamanı bu alandır!
Gelen Lead/Data Nereden Görebiliriz
Anahtar kelime planlayıcısı
